NDA
Секретный проект в области AI и Fashion Retail
Наша задача
Разработка маркетинговой стратегии для компании, которая в кризис 2022 года потеряла почти 70% оборота
К нам обратилась одна компания, которая к лету 2022 потеряла 70% выручки, трафик просел на 90%, а большая часть заказов были просто повторной покупкой от старых клиентов и составляли всего лишь 20% от имеющейся клиентской базы.
Нам было необходимо разработать план как вытащить компанию как минимум на обороты 2021 года, а лучше - увеличить их.

Нестандартный кейс, с учетом того, что это стык IT и Fashion индустрий, а средний чек было 35 т.р. Но мы взялись за разработку маркетинговой стратегии.

Срок реализации - 3 недели.
Так как сроки сжатые...
Мы решили не делать большую и подробную стратегию, а сконцентрироваться на тех аспектах, которые могут дать наибольший толчок в продажах:
  • Анализ рынка
  • Анализ конкурентов
  • Целевая аудитория
  • Пользовательский путь
  • Точки отвала клиентов
  • Маркетинговые инструменты:
  1. Для привлечения новых клиентов
  2. Работа со старыми клиентами
  3. Имиджевый маркетинг

Часть 1
Анализ рынка
Для анализа рынка мы воспользовались 2 методами
Аналитические отчеты Nielsen, GFK, IPSOS, Росстат
Отчеты компаний конкурентов и смежных конкурентов
Рынок, действительно, жестко просел весь. Но в кризис выживает тот, кто либо делает хлеб (товары первой необходимости, минимальная корзина и т.д.), либо убеждает клиента, что ему очень срочно необходим его товар и лишняя буханка хлеба точно не нужна. Наш вариант был второй.
Часть 2
Анализ конкурентов
Так как рынок был совсем молодой и новый, то и конкурентов тут было столько, что хватило пальцев одной руки + 2 пальца.

Основатель компании нашего клиента уже провел интервью со своими конкурентами и выдал нам эти данные. Нам осталось только проверить через покупку, насколько их “мы делаем теперь так” соответствует тому, что они действительно делают.

Выводы были такими: конкуренты срезали от 40% до 70% услуг, снизили клиентский сервис примерно в 2 раза и урезали ассортимент примерно на 40%.

Неутешительная картина складывается… Но тут нам на помощь пришел анализ маркетинга конкурентов и все встало на свои места.

Как я уже писал выше, рынок очень молодой для России и следовательно, рос органически - никаких маркетинговых кампаний, никакого УТП и отстройки от конкурентов. Просто “приходите и купите у нас, а если не нравится, то у конкурентов”. Денег хватало всем и все были счастливы.
Часть 3
Целевая аудитория
Тут все было максимально просто. Целевая аудитория была разбита на возрастные сегменты, у каждого сегмента была своя боль, которую закрывал наш клиент. Мы провели несколько десятков интервью, убедились, что все так и просто “причесали” портреты аудитории до более точных и красивых.
Часть 4
Маркетинговые инструменты
Здесь началось самое интересное. Выше я отмечал, что рынок рос органически и потребности в маркетинге особо не было. Поэтому и простор был огромный. Мы разбили инструменты на 3 группы: привлечение новых клиентов, работа с действующими клиентами, имиджевая реклама (с ней, кстати, все было в полном порядке).

Для привлечения новых клиентов
Тут все максимально просто - Яндекс.Директ, Google.Adwors, ВК + контент-маркетинг в других социальных сетях. Проработка креативов, отталкиваясь от болей ЦА, реклама по смежным конкурентам с нажимом на преимущества клиента + разработка разных посадочных страниц под разные запросы.
Дополнительным блоком предложили рассмотреть offline-маркетинг - рекламу в местах скопления аудитории (бизнес-центры, фитнес-залы, кросс-промо с магазинами одежды)

Работа со старыми клиентами
Тут уже простора гораздо больше. Так как это Fashion индустрия, а бизнес работает в России (Москва и Питер), то у нас есть как минимум 4 повода в год для совершения покупки. Как вы могли догадаться - это сезоны. Наша аудитория - это девушки, следовательно нет-нет, да и купить что-то новенькое себе под новый сезон. С этим надо поработать.
Мы выделили … ключевых инструмента работы с ними:
  1. CRM - сегментация клиентов по следующим данным: дата покупки, сезонность покупки, чек, кол-во отказов от общего заказ
  2. E-mail - сезонные рассылки по типу “скоро осень, пора обновить свой гардероб” (это очень сильно упрощенный посыл)
  3. Программа лояльности - давать скидку за тотальный чек (как на Lamoda или WB)
  4. Персональные предложения и закрытые распродажи - тут важно про них рассказывать и указывать, что допускаются только люди с “таким-то общим чеком”.
Отдельным блоком выделили тех, кто сделал 1 покупку и не вернулся никогда:
  1. Интервью за бонус (скидку или промо-код) - чтобы выяснить, почему ушли
  2. Специальные предложения - реактивация базы
Имиджевая реклама
Здесь выделили все то, что может дать клиентов, но скорее повысит узнаваемость и приведет клиентов чуть-чуть позже:
  1. Инфлюенс-маркетинг - работа с релевантными блогерами
  2. Контент-маркетинг - вести социальные сети, писать блоги, писать в СМИ
  3. PR - выстроить PR-кампанию, начать кричать о вас из каждого утюга.

Итоги

В целом, перспективы туманные - рынок падает, покупатели грустные, кажется, что все пропало. Но если цель более стратегическая и есть возможность продержаться какое-то время на минималках и вложиться в маркетинг, то эти шаги должны помочь компании выстрелить, когда настроение людей отыграет и спрос на Fashion начнет расти.

Отправьте заявку
И наш менеджер свяжется с вами в ближайшее время